Alle fondamenta di ogni strategia di Marketing, in qualsiasi campo operi un’azienda, risulta fondamentale stabilire il segmento, il target e la buyer persona a cui l’azienda decide di rivolgere la propria offerta.
Cos’è la Segmentazione?
La segmentazione consiste nel dividere il mercato in parti, o segmenti, che sono definibili, accessibili, attuabili e redditizi e hanno un potenziale di crescita. La necessità di dividere il mercato in segmenti nasce quando un’azienda non ha la possibilità di rivolgersi all’intero mercato, a causa delle restrizioni di tempo, costi e sforzi.
La segmentazione deve portare all’individuazione di vari segmenti di mercato “definibili”: composti da un insieme di persone simili tra loro (per età, sesso, comportamento, interessi, etc…) che possono essere identificate e mirate con sforzi, costi e tempi ragionevoli.
Una volta identificato tale insieme, è necessario verificare che questo possa essere effettivamente preso di mira con le risorse disponibili e che sia accessibile: il segmento è in linea con le azioni di marketing dell’azienda (annunci, prezzi, schemi, promozioni? È redditizio vendere a questo segmento? Il volume del segmento ha una prospettiva di crescita, in modo tale che possano crescere anche le vendite e i profitti?
La segmentazione assume un grande significato nel mercato di oggi, caratterizzato dalla presenza di migliaia di prodotti, dalla proliferazione dei media, dall’incremento esponenziale della pubblicità e dei problemi economici generali in tutto il mondo.
La segmentazione corretta del mercato può fare la differenza tra un’azienda di successo ed un’azienda in fallimento perché:
- Consente di adattare i prodotti alle necessità, ai desideri, agli usi e alle capacità di pagamento dei clienti.
- Rende più facile personalizzare le campagne di marketing: Il raggruppamento di consumatori simili consente agli operatori di marketing di rivolgersi a un pubblico specifico in modo economicamente vantaggioso
- Riduce i rischi di una campagna di marketing infruttuosa o inefficace: personalizzando la strategia sulla base delle informazioni raccolte sulle persone che compongono il segmento, vi è una maggiore probabilità di successo rispetto a una campagna di marketing rivolta a tutto il mercato
Cos’è il Targeting?
Lo step successivo quello dell’individuazione dei vari segmenti di mercato è l’individuazione del target: la scelta di quali segmenti del mercato sono appropriati e la determinazione dei prodotti che verranno offerti in ciascun segmento.
Il targeting mira al riconoscimento del gruppo di consumatori sui quali basare la propria strategia di marketing.
Un’azienda che offre più prodotti può determinare se i vari target dovrebbero ricevere un prodotto generico (ad esempio nel marketing di massa) o se ogni target dovrebbe ricevere un prodotto personalizzato (multi-segmento), in base alla diversità del mercato, alla maturità, al livello di concorrenza e il volume delle vendite atteso.
Cos’è una Buyer Persona?
Una buyer persona è una rappresentazione dettagliata del cliente target di un’azienda: descrive chi è il cliente ideale, analizzando come possa essere la sua giornata tipo, i suoi desideri e le sfide che affronta quando prende le decisioni.
Una buyer persona viene generalmente elaborata tramite interviste a reali acquirenti di cui si estrapolano citazioni, parole, espressioni che riflettono il loro pensiero.
Le Buyer Personas sono di fatto uno strumento che ha l’obiettivo di capire a fondo l’acquirente al fine di disegnare delle strategie che lo pongano al centro e che siano efficaci perché create su di lui.
Definire le buyer personas è utile e rende più agevoli i lavori di personalizzazione dei contenuti all’interno di una strategia di marketing. Infatti, è molto più facile sviluppare idee e personalizzare i messaggi di un’azienda, se si ha in mente una persona con caratteristiche definite.
