In cosa consiste una strategia di marketing front-end e back-end e che vantaggi porta?
Una strategia front-end / back-end è una tecnica di marketing che consente alle aziende di aumentare notevolmente le vendite dei propri prodotti/servizi.
Si basa sulla concezione che è più semplice vendere un prodotto/servizio ad alto prezzo a chi ha già precedentemente effettuato un acquisto da un’azienda.
Il funzionamento di una strategia di marketing front-end e back-end, quindi, si basa sull’individuazione di un prodotto/servizio civetta con altissimo valore e basso prezzo (prodotto/servizio front-end) che catturi l’interesse dei potenziali clienti e che li porti a porre le basi per un rapporto di fiducia con l’azienda stessa.
Questo rapporto di fiducia sarà poi utilizzato come leva per proporre il resto dei prodotti/servizi dell’azienda (prodotti/servizi back-end) aumentando le vendite degli stessi.
Cos’è un Prodotto/Servizio Front-End?
Con il termine “Prodotto/Servizio Front-End” si indica quel primo prodotto/servizio che un nuovo consumatore acquista da un’azienda.
Molto spesso si tratta di un prodotto/servizio a basso costo e basso margine. Il suo punto di forza è che rappresenta il primo punto di accesso di un cliente nelle diverse offerte di un’azienda.
È un modo per riuscire a catturare l’attenzione dei potenziali clienti, mettendoli in condizione di testare il prodotto/servizio e capire in cosa è effettivamente diverso dalla concorrenza.
I clienti che hanno acquistato da un’azienda e che sono soddisfatti del loro acquisto sono molto più propensi ad acquistare da essa in futuro.
Questo getta le basi della relazione di fiducia tra azienda e clienti.
La maggior parte delle aziende è pronta a non guadagnarci nulla o addirittura riscontrare una perdita nella transazione iniziale con un cliente perché, se questo permette il ritorno del cliente almeno un numero minimo di volte, la perdita è più che compensata dal profitto ottenuto dagli acquisti ripetuti.
Il fine ultimo di un prodotto/servizio front-end è quello di far entrare il cliente nel percorso di vendita che porta al back-end.
Cos’è un Prodotto/Servizio Back-End?
I “Prodotti back-end” sono tutti i prodotti aggiuntivi che un cliente acquisterà da un’azienda nel lasso di tempo in cui rimarrà suo cliente.
Con questo termine si fa riferimento all’insieme di prodotti o servizi che un’azienda vende o rivende a un cliente che ha già effettuato un acquisto iniziale con la società (prodotto/servizio front-end).
In altre parole, il back-end si riferisce alle vendite effettuate ai clienti esistenti.
I prodotti/servizi back-end rappresentano il centro dei profitti di molti business.
Con l’aumentare del livello di fiducia verso un’azienda, i clienti front-end diventano clienti back end.
La vendita dei prodotti/servizi back-end è normalmente poco costosa in quanto il principale costo dell’acquisizione dei clienti viene sostenuto dal front-end, ossia la fase di acquisto iniziale.
Se un’azienda offre ai già attuali clienti dei prodotti aggiuntivi da acquistare, avranno meno resistenza all’acquisto rispetto a quella che potrebbero provare se non avessero mai comprato prima da quell’azienda.
In cosa consiste una strategia di Prodotti/Servizi Front-End e Back-End? Esempio:
Uno dei casi più utilizzati nel mondo del marketing per spiegare il funzionamento di una strategia di prodotti/servi front-end e back-end è quello dello studio odontoiatrico.
La maggior parte delle catene low-cost utilizza quest’offerta di front-end: igiene dentale a 29€.
Con quest’offerta abbassano di molto le barriere d’accesso alla prima prestazione tra clienti e studio.
Una volta che i clienti si presentano in studio per l’offerta di front-end, li vengono proposti gli altri servizi correlati come ad esempio: otturazioni di carie, servizi di implantologia, protesi ecc…
Saranno questi i servizi che porteranno il reale guadagno all’azienda (back-end) e sarà più facile proporli a chi ha già testato un minimo il prodotto front-end, rispetto che a perfetti estranei.
