Inbound Marketing è un termine coniato nel 2005 da HubSpot, un’azienda statunitense produttrice di software per il marketing.
È una metodologia di marketing focalizzata sul farsi trovare da persone interessate al nostro prodotto/servizio, attrarle, farle diventare contatti, successivamente clienti e, infine, promotori del nostro marchio.
Al contrario dei tradizionali metodi che prevedono l’acquisto ad esempio di annunci, mailing list, etc., l’inbound marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità in grado di attirare le persone alla tua azienda.
L’inbound marketing è quindi una modalità di marketing che, a differenza della modalità tradizionale (outbound), non infastidisce le persone, ma anzi le conquista fornendo contenuti sempre più interessanti ed utili.
I contenuti sono il cuore di questa metodologia. Sono pensati per rispondere alle domande delle persone, affrontare e risolvere i loro problemi, andare incontro alle loro esigenze e sono perciò creati apposta per loro.
Essendo allineati con i loro interessi, la naturale conseguenza è che ne saranno inevitabilmente attratti e sarà più facile, se non addirittura automatico, convertirli in contatti, poi in clienti e alla fine in promotori deliziandoli nel tempo.
In sostanza, è un modo di fare business in modo umano ed utile.
Con questa metodologia sarà perciò possibile attirare le persone, coinvolgerle e deliziarle.
Il presupposto fondamentale è che durante il processo d’acquisto, le persone attraversano diverse fasi: dal momento in cui vengono a conoscenza dell’azienda, a quando interagiscono con essa, alla loro conversione in clienti (quando effettuano l’acquisto) e, infine, se soddisfatti dalla loro esperienza, al loro ritorno all’acquisto.
L’inbound Marketing si concentra perciò nel fornire contenuti giusti, nel momento giusto ad un pubblico giusto.
Questa metodologia prevede delle specifiche azioni da attuare in ognuna delle suddette fasi del processo d’acquisto di un individuo: Attrarre, Convertire, Chiudere e per ultimo Deliziare.
ATTRARRE
Come ho detto precedentemente, la metodologia inbound ha come primo obiettivo quello di attrarre le persone e si contrappone a quella tradizionale che si basa “nell’interromperle” da ciò che stanno facendo/vedendo in quel preciso momento.
Tuttavia, l’attrazione coinvolge soltanto le persone “giuste”.
Per comprendere il concetto di persone “giuste” è bene premettere che spesso nell’online marketing, il processo d’acquisto degli individui viene rappresentato con una figura ad imbuto, esattamente come questo:
Tale rappresentazione, in effetti, è ciò che meglio spiega un altro presupposto fondamentale, ossia:
è pressoché impossibile riuscire a far attraversare tutte le fasi di cui abbiamo parlato poco fa al 100% del pubblico che è possibile raggiungere su internet.
Perciò Attrarre le persone “giuste” significa banalmente attirare soltanto le persone che hanno maggiori probabilità di essere interessate al tuo prodotto o servizio.
Una volta riusciti ad attirare questo pubblico qualificato, l’azione che segue sarà naturalmente quella di convertirli in contatti.
CONVERTIRE
Convertire non significa riuscire ad acquisirli come clienti. Nell’inbound marketing la conversione si traduce nel fare in modo che il pubblico attirato lasci alcuni dei loro dati come nome, email, etc.
Naturalmente maggiore saranno i dati che riuscirai a raccogliere, maggiori saranno i benefici che potrai trarne.
È per questo motivo che in tale fase, uno dei modi più utilizzati per riuscire a farsi lasciare quanti più dati possibile è quello di dare qualcosa di valore in cambio.
Lo strumento che concretizza questa usanza prende il nome di Lead Magnet e può assumere la forma di un ebook, un contenuto di particolare valore e così via.
Attratto le persone giuste, raccolti i loro contatti e, di conseguenza, tutte le informazioni a loro correlate, potremo procedere alla terza azione: Chiudere.
CHIUDERE
È proprio in questa fase che un contatto diventa finalmente cliente.
È importante comprendere che anche se interessati ad uno specifico prodotto o servizio, non tutti gli individui saranno pronti nello stesso momento ad acquistarlo. Ciò non prescinde né dal tipo di prodotto o servizio che offri, né dalla persona che dovrebbe acquistarlo. Significa che se per un primo individuo, la decisione d’acquisto, potrebbe avvenire nel giro di un giorno, per un secondo potrebbe avvenire nel giro di addirittura un anno!
Creare una relazione con i tuoi contatti ti consentirà di evitare che si dimentichino di te e che, quando pronti all’acquisto del tipo di prodotto o servizio che offri, lo faranno da te.
In conclusione, offrire loro contenuti di valore non soltanto ti permetterà di evitare d’essere dimenticato, ma soprattutto di diminuire i tempi decisionali d’acquisto.
DELIZIARE
L’ultima azione si basa su un concetto che molto probabilmente già conosci bene, vale a dire che è molto più semplice vendere qualcosa a chi ha già acquistato altre volte da te.
Riuscire a deliziare coloro che sono già tuoi clienti potrà portarti diversi benefici:
- Continueranno ad acquistare da te
- Diventeranno tuoi promotori
Per farlo dovrai continuare ad offrire valore anche dopo che hanno effettuato il loro acquisto.
Avrai ormai compreso gli incredibili vantaggi che puoi trarre dall’utilizzo di questa metodologia di marketing. Ora non ti resta che metterlo in pratica!
Ricorda però che come ogni processo che funziona, sono fondamentali due cose: dedizione e pazienza.
