Quanto sono consapevoli le persone dei loro problemi e dei prodotti che sono in grado di risolverli?
Comprendere il grado di consapevolezza del consumatore al quale intendiamo rivolgerci è fondamentale per poterlo fare nel modo migliore.
Durante il suo percorso d’acquisto, il consumatore attraversa diverse fasi, interagendo con il brand in diverse occasioni e in diversi modi. A maggior ragione, essere in grado di comunicare nel modo giusto, a seconda della fase in cui si trova il consumatore, può essere determinante e decretare il nostro successo.
Nel 1952 Eugene Schwartz, autore di “Breakthrough Advertising” descrive i cinque livelli di consapevolezza:
1 – INCONSAPEVOLE (Unawere)
In questo primo livello il consumatore non soltanto non ha la minima conoscenza del prodotto, ma probabilmente non è nemmeno conscio del problema che risolve e che magari egli ha.
Possiede infatti soltanto la propria identità e le proprie opinioni personali.
Perciò, in questa fase è necessario riuscire a creare la domanda sollevando il problema.
2 – CONSAPEVOLE DEL PROBLEMA (Problem Aware)
Nel secondo livello, il consumatore è conscio di avere un problema.
Tuttavia, non è a conoscenza della soluzione, perciò riuscire a comunicare nel giusto modo facendo capire che si comprendono le necessità ed i bisogni è certamente la strada migliore per avvicinare il pubblico al tuo brand.
3 – CONSAPEVOLE DELLA SOLUZIONE (Solution Aware)
A questo punto il consumatore è consapevole dell’esistenza di una soluzione al suo problema.
Tuttavia, non è ancora a conoscenza dell’offerta specifica che vogliamo offrire. In tal senso, corrono in nostro aiuto strumenti come le Social Proof, vale a dire prove sociali di chi ha già precedentemente testato il prodotto.
4 – CONSAPEVOLE DEL PRODOTTO MA ANCORA INCERTO SULL’ACQUISTO (Product Aware)
Giunti al quarto livello, il consumatore è consapevole finalmente della nostra offerta.
Tuttavia, non è ancora certo che rappresenti la miglior opzione per risolvere il suo problema o soddisfare il proprio bisogno.
Fargli percepire quali sono gli elementi che rendono la nostra soluzione la migliore fra tutte può essere determinante nella sua scelta definitiva.
5 – CONSAPEVOLI DEL PRODOTTO DA ACQUISTARE (Most Aware)
Nella quinta ed ultima fase il consumatore ha deciso quale prodotto acquistare o addirittura lo ha già acquistato.
Ad ogni modo, le uniche informazioni che ricercherà in tale fase saranno il costo del prodotto e le modalità di acquisto.
La strategia migliore da adottare in questa fase è quella di proporre un’offerta irresistibile. In questo modo non avrà nemmeno più scuse per rimandare l’acquisto.
