Quanto sono consapevoli le persone dei loro problemi e dei prodotti che sono in grado di risolverli?

Comprendere il grado di consapevolezza del consumatore al quale intendiamo rivolgerci è fondamentale per poterlo fare nel modo migliore.

Durante il suo percorso d’acquisto, il consumatore attraversa diverse fasi, interagendo con il brand in diverse occasioni e in diversi modi. A maggior ragione, essere in grado di comunicare nel modo giusto, a seconda della fase in cui si trova il consumatore, può essere determinante e decretare il nostro successo.

Nel 1952 Eugene Schwartz, autore di “Breakthrough Advertising” descrive i cinque livelli di conoscenza:

1 – INCONSAPEVOLE (Unawere)

In questo primo livello il consumatore non soltanto non ha la minima conoscenza del prodotto, ma probabilmente non è nemmeno conscio del problema che risolve e che magari egli ha.

Possiede infatti soltanto la propria identità e le proprie opinioni personali.

Perciò, in questa fase è necessario riuscire a creare la domanda sollevando il problema.

2 – CONSAPEVOLE DEL PROBLEMA (Problem Aware)

Nel secondo livello, il consumatore è conscio di avere un problema.

Tuttavia, non è a conoscenza della soluzione, perciò riuscire a comunicare nel giusto modo facendo capire che si comprendono le necessità ed i bisogni è certamente la strada migliore per avvicinare il pubblico al tuo brand.

3 – CONSAPEVOLE DELLA SOLUZIONE (Solution Aware)

A questo punto il consumatore è consapevole dell’esistenza di una soluzione al suo problema.

Tuttavia, non è ancora a conoscenza dell’offerta specifica che vogliamo offrire. In tal senso, corrono in nostro aiuto strumenti come le Social Proof, vale a dire prove sociali di chi ha già precedentemente testato il prodotto.

4 – CONSAPEVOLE DEL PRODOTTO MA ANCORA INCERTO SULL’ACQUISTO (Product Aware)

Giunti al quarto livello, il consumatore è consapevole finalmente della nostra offerta.

Tuttavia, non è ancora certo che rappresenti la miglior opzione per risolvere il suo problema o soddisfare il proprio bisogno.

Fargli percepire quali sono le caratteristiche che rendono la nostra offerta la migliore fra tutte può essere determinante nella sua scelta definitiva.

5 – CONSAPEVOLI DEL PRODOTTO DA ACQUISTARE (Most Aware)

Nella quinta ed ultima fase il consumatore ha deciso quale prodotto acquistare o addirittura lo ha già acquistato.

Ad ogni modo, le uniche informazioni che ricercherà in tale fase saranno il costo del prodotto e le modalità di acquisto.

Potrà probabilmente ripetere l’acquisto e consigliarlo ad altri individui. In tale fase sono molto utilizzate strategie di Referral, vale a dire strategie studiate per incrementare il passaparola.



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