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Emanuele Veneziani

Consulente Digital Marketing

Specializzato in Pubblicità Online su Facebook / Instagram Ads, Google Ads e LinkedIn Ads.

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Situazione Inziale

L’Istituto Europeo di Psicologia Positiva è pioniere nell’utilizzo delle tecniche di Psicologia Positiva e Mindfulness e ha sempre erogato con successo corsi di formazione dal vivo.

Con l’arrivo della pandemia, non potendo più svolgere l’attività in sede, ha deciso di accelerare la digitalizzazione realizzando il primo videocorso.

Inizialmente erano state svolte amatorialmente le famose campagne “Metti in evidenza il post”, che per loro natura, essendo uno strumento non professionale che Facebook mette a disposizione ai non addetti ai lavori, avevano raggiunto giusto qualche “mi piace” al post e per questa ragione l’azienda ha deciso di mettersi in contatto con un professionista.

Fase Strategica

Molti non sanno che la “sponsorizzata” che si vede su Facebook è soltanto la punta dell’iceberg. 

In primis è necessario passare da una lunga fase di analisi del prodotto, dei concorrenti e del target di clienti.

Purtroppo molti consulenti tendono a saltare questa fase e questo porta inevitabilmente a inserzioni che non toccano nè le leve giuste nè il target giusto.

Durante questa fase analizzo tutto ciò che ho a disposizione:

  • caratteristiche e benefici del prodotto/servizio
  • imparo a conoscere profondamente il target, il suo processo d’acquisto, le sue leve psicologiche, emotive e razionali
  • individuo cosa lo spinge a compiere l’azione d’acquisto
  • studio i dati a disposizione e gli utilizzo per impostare gli obiettivi e le aspettative
  • analizzo i competitors per comprendere quali attività svolgono e quali sono i loro punti di forza così da utilizzare queste informazioni per differenziarci
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Mai saltare la fase strategica.

La partita si gioca qui, ancora prima di creare qualsiasi inserzione.

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Conoscere dettagliamente il prodotto, i competitors e il target è la base di partenza per costruire un processo di acquisizione clienti profittevole.

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Bisgona analizzare tutt i dati a disposizione per impostare i corretti obiettivi, effettuare le prime proiezioni e valutare i possibili scenari.

Fase Tattica

No, “strategia” e “tattica” non sono sinonimi. Dalla mia esperienza posso dire che la Tattica rappresenta un buon 20% del successo della campagna pubblicitaria.

La tattica non è altro che il metodo che utilizzeremo per ottenere risultati e la mappatura del processo che andremo a realizzare.

Si perchè noi non stiamo soltando facendo una campagna su Facebook.

Stiamo realizzando un processo di acquisizione clienti utilizzando Facebook come canale principale. E questo cambia tutto.

L’acquisizione clienti è un processo. Nessuno clicca una pubblicità e compra d’impulso un prodotto / servizio da centinaia / migliaia di euro.

Il nostro obiettivo è proprio accompagnare l’utente dal punto A (in cui non ci conosce e non sa nemmeno dell’esistenza dei nostri prodotti), al punto B (in cui acquisisce le prime informazioni), fino allo step finale in cui acquista, riacquista e diventa fidelizzato (se la strategia lo prevede).

E qui entra in gioco la Tattica:

Andiamo nel dettaglio:

1. Facebook Ads – TOFU: no non è quel famoso alimento vegano ma sta per “Top of the Funnel” e rappresenta la fase in cui mostriamo una determinata tipologia di inserzioni (che vedremo in seguito nella fase creativa) ad un pubblico che non ha mai sentito parlare di noi.

2. Facebook Opt in: rappresenta il modulo di acquisizione contatti interno a Facebook

3. Sequenza email di benvenuto che mostra le principali caratteristiche, benefici e riprove sociali del videocorso

4. Facebook Ads – MOFU: il Middle of the Funnel comprende le inserzioni rivolte ad un target più “tiepido”, che ha mostrato interesse ad esempio per i nostri post di Facebook e Instagram oppure ha interagito con una nostra inserzioni senza aver compilato il modulo

5. Sales page: rappresenta la pagina di vendita del videocorso

6. Facebook Ads – BOFU: il Bottom of the Funel rappresenta le inserzioni verso un pubblico “caldo”, che ormai già di conosce e ha già lasciato il suo contatto per ottenere maggiori informazioni. In questa fase diamo la spinta finale per portarlo all’acquisto.

 

NOTA: questa è soltanto la tattica iniziale. Con il passare del tempo abbiamo aggiunto anche altri canali (Google Ads), abbiamo utilizzato le optin page sul sito invece che quelle di Facebook, abbiamo inserito i venditori nel processo e lanciato nuovi corsi.

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Fase Tecnica

Durante la fase tecnica ho impostato tutto il necessario per massimizzare le performance e “allenare” il machine learning di Facebook a trovare per noi il miglior target possibile.

Inoltre ho creato i “ponti” che permettono di comunicare con i contatti acquisiti all’interno di Facebook, fuori da Facebook.

Queste attività sono:

  • setup business manager

  • setup pixel ed eventi

  • setup pubblici “per interessi”, personalizzati e simili

  • setup ambiente di tracciamento (Google analytics, tag manager, hotjar)

  • setup tool di marketing automation ActiveCampaign (per le sequenze email)

  • setup tool di integrazione Zapier (per passare i leads direttamente al CRM dell’azienda)

Fase Creativa

E infine le inserzioni.

Spero che tu abbia compreso quanto le creatività siano soltanto la punto dell’iceberg di un’attività complessa come quella di creare un processo di acquisizione clienti.

Ho effettuato centinaia di test e tutt’oggi cambio le creatività con frequenza molto elevata in quanto con alti budget le frequenze aumentano, si finisce presto in saturazione e il pubblico vuole vedere sempre creatività fresche.

Tra le centinaia di creatività testate, queste sono quelle che hanno performato meglio:

Risultati

Importo speso: 95.786€

Leads: 25.600

Costo per lead: 3,7€

Vendite: 1.280

Costo per acquisizione cliente: 75€

Prezzo medio: 518€

Fatturato: 663.040€

Cosa dice il cliente:

Con Emanuele, fin dal primo colloquio conoscitivo, c’è stata subito una chiara percezione di professionalità e trasparenza, e unita soprattutto ad un ascolto attento ed empatico verso quelli che erano i nostri bisogni e obiettivi aziendali. 

Questo ha permesso di creare una bella sinergia tra di noi, base importantissima per instaurare innanzitutto un bel apporto umano oltre che professionale, permettendoci così di raggiungere in poco tempo risultati davvero  importanti. Grazie Emanuele… continuiamo a crescere insieme!
Mauricio Sanguinetti

Direttore sede italiana, Istituto Europeo di Psicologia Positiva (IEPP Italia)

Screenshot business manager:

Se non leggi bene da smartphone non ti preoccupare, posso sempre condividerti lo schermo del mio business manager in video call.

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